Før du kan begynne å selge produktet eller tjenesten din, må du ha en klar og tydelig USP (Unique Selling Proposition). En USP skal sette standarden for hva du skal levere til dine kunder, og hvorfor kunden skal velge å kjøpe fra akkurat deg. Dette er spesielt viktig når andre rundt deg selger lignende produkter eller tjenester. I din USP skal du formidle til målgruppen hva du tilbyr som er helt unikt, og aller viktigst skal den besvare dette spørsmålet:

– Hvorfor skal jeg kjøpe hos akkurat deg, i stedet for hos noen andre som tilbyr det samme eller et lignende produkt eller tjeneste som deg?

Veldig få bedrifter selger et produkt eller en tjeneste der ingen andre kan tilby tilsvarende produkt/tjeneste. Tenk på hvor mange klesdesignere som finnes, restauranter, helsekostkjeder, telefonoperatører også videre. Husk at kunden stort sett kun bryr seg om hva han/hun får ut av å velge deg. Det må ikke være tvil når kunden spør seg selv  “what’s in it for me?” Du kan basere din USP på alt mellom himmel og jord, bare du lever opp til det og leverer det du kommuniserer. Det kan være at du er uslåelig på service, design, vennlighet eller at produktet ditt gir en “status” vedkommende er ute etter.

Et budskap basert på hvor fantastisk ditt firma er, er ikke en USP. Nettopp fordi alle andre firmaer også mener at de er unike og fantastiske. Du må få frem hvorfor kunden skal velge akkurat deg, hvorfor er du spesiell? Hvorfor er du annerledes enn “de andre”? Hvorfor er du verdt å kjøpe fra?

Det første du må gjøre er å se hvordan andre bedrifter bruker USP til sin fordel. Dette krever nøye analyse av andre bedrifters kampanjer og markedsføringsbudskap. Hvis du analyserer hva de sier de selger, ikke bare produktet eller tjenesten, kan du lære mye om hvordan bedrifter skiller seg ut fra konkurrentene. For eksempel sier TOMS Shoes dette:

“We give a new pair of shoes to a child in need for every pair you purchase”

Mens Seddelback Leather, som selger vesker, sier dette:
“They’ll Fight Over it When You’re Dead”.

Begge to er eksempler på bedrifter som har funnet en “knagg” å henge strategien sin på.
Det er viktig at du undersøker bransjen du er i for å se hva som er “ledig” av USP. Prøv å finne noe som du kan levere som ingen andre lover.
For å finne ut hva du skal kommunisere i din USP bør du tenke over følgende:

1. Sett deg selv i kunden sine sko
Ofte blir man forelsket i eget produkt/egen tjeneste, og glemmer å tenke på hva kundene trenger. Det er tross alt dem man skal tilfredsstille. Ta en pause fra dine daglige gjøremål, og undersøk hva kunden egentlig ønsker. Hvis du for eksempel har en restaurant, så kommer kundene inn til deg fordi de er sultne, men er det kun mat de ønsker? Hva kan du gjøre for at disse kommer tilbake gang etter gang i stedet for å gå til restauranten vegg i vegg? Svaret på det kan være at du tilbyr unik kvalitet på maten, vennlighet, renlighet, høflighet eller god service. Husk at pris er sjelden eneste grunn til at kunden kjøper hos deg. Om konkurrenten din slår deg på pris, må du representere noe annet kunden ønsker, og basere salget og markedskommunikasjonen din på det.

2. Finn ut hva som motiverer kunden til å kjøpe
Du må vite hva som driver og motiverer kunden i en kjøpsprosess. Gå forbi den tradisjonelle demografiske tenkemåten der man analyserer basert på alder, kjønn også videre. For eksempel er det ikke nok for en restauranteier å vite at 75 % av kundene hans er i alderen 20-30 år. Kosmetikkbransjen er eksperter på området, nettopp fordi de vet at kundene kjøper basert på ønsket om å bli penere, oppleve luksus, glamour også videre.

3. Avdekk de virkelige grunnene til at kundene kjøper hos deg i stedet for hos konkurrentene.
Når bedriften din vokser bør du spørre kundene dine hvorfor de kjøper hos akkurat deg. Restauranteieren kan spørre gjestene sine hva de liker med maten som andre ikke tilbyr, og samtidig be dem rangere viktigheten av de ulike faktorene, slik som smak, porsjonstørrelse, ingredienser, stemning/atmosfære og service. Du vil gjerne bli overrasket over hvor ærlige folk er når du spør dem direkte om hvordan du kan bli bedre på service.

Når du har en USP som virkelig representerer bedriften din, vil det tiltrekke flere kunder og du vil få større inntjening. Det vil også hjelpe deg med å fokusere på det du er best til. Du trenger ikke være best i alt, da risikerer du å ikke være god i noe.
Vær dristig og ekte, og ikke nøl med å ta kontakt med oss om du trenger hjelp til å utforme en god USP.

[hs_action id=”5636″]

Image: digitalart

Share This