Hvordan lager du innhold som engasjererer nok til at det blir delt videre? Hvordan vekker du interessen til målgruppen slik at de får lyst til å lese innholdet ditt, dele det videre med vennene sine og senere kjøpe produktet eller tjenesten din? Ved hjelp av studier av den menneskelige natur skal vi gi deg noen idéer. Sally Hogshead har skrevet boken Fascinate der hun presenterer 7 faktorer som overtaler og fengsler oppmerksomheten til mennesker. Faktorene er basert på fire års forskning.

1) Lidenskap/ begjær
Individer og bedrifter som trigger lidenskapen skaper gode relasjoner raskere hos kundene sine.
Husker du første gang du gikk inn i en Apple-butikk? Da ble du gjerne henrykt over alle de flotte produktene de hadde, i følge Hogshead får mennesker vann i munnen når de ser noe de liker basert på begjær, på samme måte som man får den samme pyskologiske effekten med mat, sex og andre faktorer (i tillegg til produkter) som skaper en forventning om glede/nytelse. For markedsførere sier Hoghead at man må trykke på de fem sansene: du må berøre menneskets lidenskap for å fange interessen deres. Det er behov for å stadig tilpasse budskapet, siden lidenskapen fort tørker ut – vær kreativ.

2. Frykt
Frykt er et instinkt vi alltid har hatt, og som holdt menneskene i live i mer primitive tider.
Instinktet for å kjempe eller flykte – frykten for å miste barnet ditt på overfylt strand på Gran Canaria eller frykten for å møte en voldtekstmann en sen lørdagskveld. Mennesker foretrekker å unngå problemer, så dette instinktet kan brukes til å vise mennesker de negative konsekvensene for å inspirere til rask handling. FedEx kombinerer tilit (en annen trigger) med alarm (pakken din kan ikke komme for sent!) med stor suksess. Vi kan også dra frem myndighetene og de skremmende kampanje for å få folk til å slutte å røyke. Markedsførere bør definere konsekvenser og videre skape “deadlines” for å bruke det i markedsføring.

3. Mystikk
Mystikk handler om å holde noe tilbake og ikke si alt med en gang. Hogshead sier at det er fire faktorer som trigger mystikken i mennesket: pirre nysgjerrigheten, tilbakeholde informasjon, bygge en mytologi og begrenset tilgang. Mystikken handler om å fortelle historier i stedet for fakta, for eksempel den hemmelige ingrediensen i Coca-Cola og Jarlsberg.

4. Makt
Noen ganger vil ikke mennesker ha kontrollen selv, men ønsker å overgi kontrollen til noen andre. Et godt eksempel på dette er personlige trenere på treningsenter. Et annet eksempel er markedsføring på nett. Mange bedriftseiere ønsker å fokusere på bedriften og delegerer markedsføringen til et byrå slik at de ikke trenger å tenke på det selv. Et annet eksempel er en vinkjenner på en flott restaurant, vi overlater ofte kontrollen til de som har peiling.

5. Prestisje
Prestisje handler om å oppfattes med respekt. Mennesker blir ofte besatt av symboler og tegn på rangering og respekt. Mennesker higer etter å oppnå høye standarder og materielle bevis på suksess. Det er for eksempel mange eksempler på prestisje i en helt vanlig matbutikk. Hvorfor betaler du mer for et merkevareprodukt enn for butikkens eget merke? Og hvordan kan Acne selge en jakke som er femdobbel så dyr som en jakke på H&M? For å trigge prestisje må produktet ditt eller tjenesten din ha begrenset tilgang,  økt pris slik at ikke alle har råd (da må du også leve opp til forventningene). Dette krever nerver av stål og lang investering i merket ditt.

6. Opprør
Alle liker å bryte reglene i blant, og å gjøre noe annerledes. Opprør er lysten til å ha noe du har blitt fortalt at du ikke kan få. Hogshead sier at man bør starte med å finjustere etablerte forventninger for å utløse et opprør. Hun gir eksempel på at en vanligvis kjedelig hodetelefonleverandør kan lage en modell med “road of deafness” i volumsettings for å trigge behovet for opprør.

7. Tillit
Tillit kommer ved kjennskap og forutsigbarhet. Budskapet bør repeteres og være konsekvent, pålitelig og tydelig. Eliminér all usikkerhet, inntrykk av kaos og overraskelser.

Forskningen til Hogshead hjelper deg ikke bare å forstå andre, men også å forstå deg selv og bedriften din og hvordan andre oppfatter deg. Det hjelper også for å forstå hvordan du kan spille på punkter av fasinasjon for å utvide bedriften din. Du må fullt og helt forstå bedriften din og produktene/tjenestene dine før du effektivt kan spille på de i overtalelsen din uttad. Du må forstå de to sterkeste behovene du trigger, for så å bruke de i innholdet ditt og ellers i kommunikasjonen din.

Her kan du se Sally Hogsheads egen presentasjon av “How To Fascinate”

[hs_action id=”5033″]

Share This