Skjermbilde 2013-01-16 kl. 10.46.37En Buyer Persona er en “fiktiv person” som representerer den typiske kunden din. Å definere hvem som er typisk buyer persona for bedriften din er viktig med tanke på segmentering og hvordan du snakker med dem. Men det kan være veldig utfordrende å finne ut hva man skal si. Av og til kan det hjelpe å stille seg selv og nåværende kunder noen spørsmål for å få klarhet i hvem den potensielle kundegruppen er og hva man skal kommunisere. Og hvem kjenner produktet ditt bedre enn de som akkurat har kjøpt noe hos deg? De vet hvorfor de handlet hos deg og kan gi deg svar på spørsmål du sitter inne med. For å få potensielle kunder på kroken må du agne riktig.

4 spørsmål som hjelper deg å forstå kunden din og produktet ditt

Hvem er den ideelle kunden din?
Diskutér hvem som er den ideelle kunden din, og definér personen som om det skulle være en venn av deg. Du må forstå hva vedkommende bryr seg om, hvordan hverdagen til denne personen er, hvordan vedkommende liker å kommunisere, hvilke hobbyer han/hun har og hva som fører til at vedkommende tar en beslutning. Erik Blindheim, en kollega her i Left Brain Marketing som har 44 år erfaring i bransjen, sier at når han skal definere en målgruppe og har gitt vedkommende interesser og verdier som stemmer med tjenesten eller produktet, så finner han en person han kjenner som stemmer med målgruppedefinisjonen. På den måten vet han hvilket språk han skal bruke i kommunikasjonen. Det kan være en person han kjenner godt, en bekjent eller en person han har lyst å bli kjent med eller få som kunde. Dette bestemmer hvilket språk han bruker i kommunikasjonen. Om bestevennen din passer perfekt til å representere målgruppen din, så blir språket mer avslappende og flytende enn det hadde vært om du lar en person du ønsker å bli kjent med representere målgruppen. Det er ingen fasitsvar på hvem du skal ta utgangspunkt i, der må du prøve deg frem. La gruppen din diskutere detaljer rundt hva som påvirker forbrukernes hverdag.

Hvilke behov har de?
Ved å grave deg til roten i hvilke problemer buyer persona sitter inne med, så kan du virkelig målrette kommunikasjonen din på en effektiv måte. Produktet eller tjenesten din har alltid en egenskap som løser et behov eller et problem. Erik bruker en modell han kaller EFB-kjeden: definér Egenskap, Fordel og Behov. Du bør alltid begynne med noe positivt i en salgssituasjon. Hvis du for eksempel driver en klesbutikk og kunden kommer inn og prøver en jakke så begynner du gjerne med å komplimentere valget, før du går dypere for å avdekke behovet kunden har: “Denne jakken er veldig tøff, men den er ikke vanntett. I hvilke situasjoner skal du bruke jakken?”

Hvordan løser vi dette problemet?
Her avdekker du hvorfor konsumenten burde bry seg om produktet eller tjenesten din, og hva som gjør at de vurderer deg i en kjøpssituasjon. Ved at du i forrige spørsmål avdekket hvilke behov de har, så er det enklere å kartlegge hva du skal kommunisere for å vise at du løser utfordringen og dekker behovet.

Hva er unikt med deg og produktet ditt/tjenesten din?
Hva gjør at bedriften din skiller seg ut i mengden? Hva gjør produktet eller tjenesten din unikt i forhold til konkurrentene? Hvordan løser du utfordringene til de potensielle kundene dine? Når du vet det, så vet du også hvordan du skal markedsføre deg. Spør kundene dine hva de mener og se hva konkurrentene dine gjør. Hvor mange har tilsvarende produkter som det du har? Har alle det samme produktet til samme pris? Da kan det være utfordende å skille seg ut, da må du fokusere på noe utover pris som for eksempel lysere og flottere lokaler, hyggeligere betjening, bedre service, utvidet garanti o.l. Å konkurrere på kvalitet er mye enklere enn å konkurrere på pris. En pris kan lett endre seg, og det koster konkurrentene lite å følge etter deg i prissetting. Men om du har opparbeidet deg i markedet som en leder innen service og kundebehandling, så er det mye vanskeligere og tidkrevende for konkurrentene dine å matche.

Skriv en komplett beskrivelse av en typisk buyer persona, gi personen et navn og et bilde, da er det lettere for teamet ditt å snakke til personen. Husk at hver potensielle kunde og målgruppe er ulik og har ulik kjøpssyklus.

[hs_action id=”5636″]

Bilde: Erik Blindheim Andersen

 

Share This