Slutt å selge. Hjelp å kjøpe!

Foto fra freedigitalphotos.net

Her om dagen hadde jeg et telefonmøte med en potensiell kunde. Ja, jeg solgte faktisk per telefon. Da kom jeg inn på at telemarketing og telefonsalg er en død og begravet bransje. Med det mente jeg såkalt outbound telefonsalg, der selgere ringer kalde telefoner. Jeg forklarte ham om nedleggelsene i telefonsalg-bransjen, reservasjonsregisteret, om appen Telefonterror, og det faktum at jeg aldri tar telefonen dersom det kommer opp et skjult nummer, eller et nummer jeg ikke kjenner.

Er det et nummer jeg ikke kjenner, pleier jeg bare å returnere en sms som spør om hva det gjelder. Får jeg svar, er det et seriøst menneske på andre siden. Får jeg ikke svar, vet jeg at det er en selger. På den måten sparer jeg tid. Massevis av tid.

Alle jeg kjenner, alle jeg snakker med om telefonselgere, sier de “hater” telefonselgere. Alle har en eller annen historie om en innpåtrengende telefonselger som de ga det glatte lag i luren.

Telefonselgere er det laveste av det lave på yrkesoversiktene. De blir til og med slått av parkeringsvakter og billettkontrollører.

 

Telefonselgere er den mest upopulære yrkesgruppen

Undersøkelse fra dinside.no

Men min venn i andre enden mente at dette ikke gjelder for salg til bedrifter. Der mente han at det gikk veldig greit å få tak i folk og selge til dem, selv om samtalen i utgangspunktet var av den kalde sorten. Kanskje han har rett. Kanskje er produktet hans så interessant at det krever oppmerksomhet fra første stund. Kanskje har han selgere som virkelig kan kunsten å ta kalde telefoner. Uansett, jeg mener han tar feil dersom vi ser på hele markedet. Og der er tre grunner til det.

 

1) Ingen liker å bli solgt til

Grunnen er at ingen ønsker å snakke med innpåslitne selgere som man ikke kjenner eller har null relasjoner til fra før. De stjeler bare tid, og får deg i dårlig humør. På fagspråket kalles dette for “interruption marketing” og “outbound sale”. Begge deler er fy fy. I dag vil folk bestemme selv hvilken markedsføring de vil bli eksponert for, på fagspråket “permission marketing”, eller “inbound marketing” (inngående markedsføring på norsk), og velge selv når de skal snakke med en selger, såkalt “inbound sale”.

“Inbound marketing”/inngående markedsføring refererer til markedsføringsaktiviteter som bringer besøkende inn, i motsetning til markedsførering som går ut for å få potensielle kunders oppmerksomhet. Inngående markedsføring fortjener oppmerksomhet fra kundene, gjør bedriften/produktet lett å bli funnet, og trekker kunder til nettstedet ditt ved å produsere interessant innhold. Det kan sammelignes med å la kunden selv fylle glasset sitt med vann, fremfor at du bruker en brannslange for å spraye alle du ser med håp om å få noen dråper vann opp i noen av glassene.

Jeg anbefaler deg å lese disse to artiklene som belyser inbound marketing, eller inngående markedsføring om du vil, på en grundigere måte.

Inbound marketing – Hva det er og hvorfor du også bør gjøre det!
Guiden til Inbound Marketing for Oppstartsbedrifter og SMB

 

2) Vi blokkerer og filtrerer kommuniksjonen

I dag finnes der så mange medier som “stjeler” tiden vår. Epost, SMSer, Facebook, Twitter, LinkedIn, blogger, nettaviser (og fortsatt noen papiraviser), TV, radio, etc. Der er rett og slett mange flere som kjemper om tiden din, og som et resultat av dette blokkerer du og filtrerer det du ikke liker. Og teknologien hjelper deg. Jeg har nevnt appen Telefonterror som inneholder en database på flere tusen telefonnummer som selgere og meningsmålere ringer fra. Ringer det fra et av disse nummerne slår telefonen seg automatisk på lydløst. I tillegg finnes der teknologi for blokkering av annonser. Vi har dessuten TV-opptakere, Netflix, etc som gjør at vi slipper å se på reklame.

 

3) Vi liker å ha kontroll

Felles for alle disse mediene jeg nå har nevnt er at ingen av dem krever at du svarer med én gang. Ingen av dem invaderer livet ditt på samme måten som en überhyggelig selger, som overhodet ikke bryr seg om hvordan du har det så lenge han closer et salg. Han gir seg jo ikke før du har lagt på eller kjøpt. Og nå for tiden kan man jo ikke legge skikkelig på en gang. Før kunne man kline røret på plass og få ut litt agresjon samtidig som han i andre enden fikk seg en støkk. Det blir litt vanskelig med den nye spinkle iPhonen. Noen burde lage en legge-på-app som sparker litt fra.

 

Slutt å selge. Hjelp å kjøpe!

Så hva skal en selger da finne på? Hvordan skal man komme i kontakt med folk som i utgangspunktet ikke har lyst til å snakke med deg? Svaret på det er hjelpende innhold og varme telefoner. Samtaler som har mye større sjanse for å lykkes. Tenk på hvilke problemer målgruppen din sliter med, og tilby hjelp til løsning. Vi snakker om at selgeren og/eller selskapet han jobber for har etablert en relasjon til den potensielle kunden i andre enden. Slik som vi gjorde det for folk som driver eller skal i gang med en bedriftsblogg. Faktisk var det kunden som tok kontakt via epost, og ba meg om å ringe han. Denne type varme samtaler er helt annerledes enn kalde telefoner.

Men hvorfor tok han kontakt? Jo, det kan jeg fortelle deg. Jeg vet nøyaktig hvorfor han tok kontakt, og grunnen til det er at vi selger ved å hjelpe å kjøpe. Vi bruker “inbound marketing” aktivt, og benytter oss av en såkalt “marketing autmation”-løsning. “Marketing automation” er løsninger som strømlinjeformer, automatiserer og analyserer markedsføringen din i alle kanaler (nettsted, blogg, søkemotorer, sosiale medier, epost, telefon, med flere).

Det handler om produksjon av budskap, publisering og måling. Og når jeg sier måling, mener jeg måling på individnivå. Da min potensielle kunde sendte meg en mail, kunne jeg enkelt slå vedkommende opp i HubSpot (vår “marketing automation”-løsning), og få frem hans timeline.

 

Kundens tidslinje på HubSpot

 

Der kunne jeg se at han først så en oppdatering vi hadde postet på LinkedIn-gruppen Mediefolk Norge.

 

Promo for bloggartikkel på LinkedIn

 

Denne oppdateringen hadde en lenke som promoterte en bloggartikkel, som han så klikket på.

 

Bloggartikkel på Left Brain Marketings blogg

 

Bloggartikkelen inneholdt en såkalt CTA (Call to action) for en gratis eBok “Slik får du en suksessfull bedriftsblogg”. Han klikket på Last ned og ble sendt videre til en landingsside som solgte inn denne eBoken.

 

Landingsside for gratis ebok

 

Vår venn fylte ut skjemaet til høyre, og vi fikk inn verdifulle opplysninger om foretak, kontaktdetaljer, rolle, beslutningsmyndighet, etc. Opplysninger som er viktige i forhold til å se om vedkommende er i vår målgruppe. Og det var han.

Derfor ble han automatisk immatrikulert i noe som vi har kalt for Inbound Marketing skolen. Dette er en serie eposter med link til utvidet innhold, som har som formål å utdanne og informere potensielle kunder, som er i vår målgruppe om hva inbound marketing kan gjøre for å øke antall besøk, leads, kunder og kundeengasjement for de som implementerer denne filosofien/metodikken i bedriften sin.

 

Inbound Marketing skolen

 

Etter at han hadde mottatt hele denne epostserien på 7, tok han kontakt med oss pr. epost, og ba oss om å ta kontakt. Og først da tok jeg opp telefonen og ringte han. Jeg kan fortelle deg at vår samtale var av en helt annen karakter enn den samtalen du får når du ringer en kald telefon. Vårt lead var godt oppvarmet da jeg tok kontakt. Han ønsket å snakke med meg. Han satt faktisk og ventet på at jeg skulle ringe. Poenget og moralen i historien er. Ikke ring kalde telefoner. Bruk inbound marketing og få kunden til å be deg om å ringe ham. Det fungerer. Det er på denne måten vi skaffer oss oppdrag innen dette segmentet.

Har du lyst til å finne ut om vi kan hjelpe deg, klikk på CTA-en nedenfor, regsitrer deg og last ned malverk for markedsplan og budsjett. Da vil du bli tatt opp i Inbound Marketing skolen og motta 7 eposter som forklarer deg alle fordelene. Skulle det gi mersmak er det bare å ta kontakt. Du er selvfølgelig velkommen til å ta kontakt før, dersom du har dårlig tid 🙂

[hs_action id=”4477″]

Share This